Habilidades de Negociación: Estrategias y tácticas para negociar bajo presión

Profesor responsable: Silvia Elena García García: Experta en temas de neuro-lingüística, comunicación y negociación

Actualmente, los ingenieros tienen el contacto directo con el cliente y, por tanto, su actuación es decisiva para lograr el cierre comercial de un proyecto. En ese proceso, es fundamental no sólo saber de ingeniería, sino saber replantear acuerdos gano-ganas para responder con acierto a las tácticas negociadoras que el cliente plantea. 

A través de este curso-taller se darán las claves para saber negociar ante interlocutores especialmente intransigentes sin acabar cediendo y realizando propuestas  más favorables para lograr acuerdos de mutuo beneficio.

Metodología: La metodología es eminentemente práctica y participativa con el estudio de casos y role-play  para asegurar la comprensión y alcanzar óptimos resultados.

Ponente: Silvia Elena García García – Experta en temas de neuro-lingüística, comunicación y negociación. Consultora y formadora con más de 29 años de experiencia tanto a nivel nacional como internacional.

Precio:

• Precolegiados y colegiados en situación de desempleo: 30 euros
• Colegiados: 50 euros
• Resto de asistentes: 75 euros

¿Qué voy a conseguir con este curso?

    • Eficacia para diseñar una estrategia y planificación de la negociación
    • Dominio de la respuesta más indicada a todas las tácticas de presión en el proceso negociador.
    • Saber cómo replantear la negociación para generar opciones y alternativas
    • Autocontrol y dominio frente a negociadores inflexibles o “muros de piedra”

Ob­je­ti­vos

    • Conocer las tácticas de presión que emplean los negociadores  y reconvertir estás situaciones en procesos negociadores con un entendimiento efectivo y con las alternativas para alcanzar un acuerdo.

    • Proporcionar técnicas y recursos que permitan dominar la situación y escuchar con persuasión, negociar sin ceder y saber cómo actuar cuando se produzca un estancamiento negociador.• Proporcionar técnicas y recursos que permitan dominar la situación y escuchar con persuasión, negociar sin ceder y saber cómo actuar cuando se produzca un estancamiento negociador.

    • Adiestrar para no dejarse desconcertar en ningún momento ante conductas y propuestas inflexibles durante la negociación comercial.

Contenidos

Introducción: Negociación por posiciones y negociación por principios.

Módulo 1. Negociando bajo presión
    • Conceptos básicos: Regateo y conflicto en el proceso negociador.
    • Cómo vencer los obstáculos para la cooperación.
    • Resolución de problemas de percepción, emocionales y de comunicación.
    • Tipos de negociadores. Ejemplos prácticos.
    • El jefe de compra como “muro de piedra” y el factor precio:
        ◦  Tácticas de Presión: respuesta más eficaz (role-play)
        ◦ Cómo descifrar los intereses en juego.

Módulo 2. Estrategias de Preparación
    • Preparar el acuerdo: el “mind map” del acuerdo (Ejercicio)
    • Planificación: ¿qué? y ¿cuándo?
    • Control del tiempo y de la agenda.
    • Claves de calidad para la estrategia y la persuasión (Ejercicio de simulación)
    • Qué es negociar con diferentes intensidades.

Módulo 3. Tácticas y acuerdos
    • Control efectivo de “todos” los intereses en juego.
    • Respuesta y comportamiento frente a  amenazas: Role Play 
    • Reconversión de técnicas “atrapadoras”.
    • El “muro de piedra” en el factor precio: estrategias para replantear la negociación.
    • Como cambiar planteamientos: tipos de preguntas y su aplicación (Casos prácticos)
    • El estancamiento negociador: formas de actuación.(Ejercicio)
    • Tratamiento y respuesta de casos que planteen los asistentes.